علمی/زندگی
آینده در دست آینده اندیشان استعلمی/زندگی
آینده در دست آینده اندیشان است۱) جملات کوتاه مدیریتی
به مرئوسی که هرگز خطای رئیسش را نمیبیند اعتماد نکن
(وقتی باهوشتر ازخود را به کار می گیرید ثابت می کنید از آنان باهوشترید) گرنت
(ناراضی ترین مشتریان بزرگترین منبع یادگیری شمایند) بیل گیتس
(بدبین درهر فرصتی مشکل را و خوشبین درهرمشکلی فرصت را می بیند ) چرچیل
(هرگز از کسی که همیشه با من موافق بودچیزی نیاموختم) شریعتی
(نگرش چیز کوچکی است که تفاوتی بزرگ می سازد) وینستون چرچیل
(بزرگی به جایی نیست که ایستادیم به جهتی است که درآن می رویم) هولمز
(بیشتر آنچه که مدیریت می نامیم ایجاد مشکل درکار مردم است) دراکر(فایده دویدن چیست اگر درجاده صحیح نیستید) ضرب المثل آلمانی
(مدیریت چیزی بیش از ایجاد انگیزه در دیگران نیست) لی ایاکوکا
(وقتی نمی توانی مسئله ای را حل کنی ، مدیریتش کن) رابرت شولر
(آنچه سرنوشت مارا تعیین می کند . شرایط زندگی مان نیست بلکه تصمیم های ماست.بدبختی یا خوشبختی ما معلول اندیشه و عمل ماست) ادیسون
(اگر پیام خود را در قالب حق بریزید و به زیور عقل بیارایید دنیا و آخرت از آن شماست) ادیسون
(اگر اغلب مردم با نظر من موافق باشند ، آنوقت این گمان در من ایجاد می شود که نکند اشتباه میکنم) ادیسون
(اگر تنها ابزارتان چکش باشد باهر چیز مثل میخ رفتار می کنید) مازلو
۲) برنامه ریزی استراتژیک، اجرا و کنترل در بازاریابی صنعتی
برنامهریزی استراتژیک
بهدنبال "ساختن آینده دلخواه" است. آینده را میتوان بوجود آورد و آن را به شکل دلخواه ساخت. مهم آن است که بدانید، آینده مطلوب چیست و راه رسیدن به آن چگونه است؟ و بدیهیات را آشکار کرده و آنها را سازمان می‌دهد. و به ما امکان می‌دهد با ”آنچه که هستیم“ کار کنیم تا به ”آنچه که باید باشیم“ برسیم.
ویژگی های( عوامل مربوط ) سازمان های بازار گرا:
ارزش های مشترک : (تصمیمات بر اساس ارزش مشترک با مشتری یا حمایت از ارزش اصلی یا مشتری است)
سازمان :( اشاره به ساختار، سیاست و فرهنگ خاصی که وجود دارد در این گونه سازمان ها میکند)
ذینفعان (توجه به نیاز کارکنان، سهامداران، مشتریان، عرضه کنندگان و واسطه ها )
استراتژی: (برنامه ریزی ها، بلند مدت، مشارکتی و انعطاف پذیر می باشد و استراتژی ها در مواجهه با محیط در حال تغییرند)
برنامه ریزی استراتژیک بازارگرا عبارتست از فرایند مدیریتی توسعه و حفظ یک تناسب ممکن بین اهداف، مهارت ها و منابع سازمان و فرصت های در حال تغییرآن در بازار.
نقش بازاریابی در مدیریت استراتژیک (با بررسی سلسله مراتب استراتژی ها در سازمان ها نقش بازاریابی بهتر درک خواهد شد.)
- استراتژی سازمان
این مرحله شامل رسالت سازمان، مدیریت پورتفوی کسب و کار و مقولاتی که بر کل سازمان تأثیر خواهند داشت، می باشد.
نقش بازاریابی در سطح سازمان عبارت است از: 1- فراهم کردن اطلاعات در زمینه رقابت و مشتریان 2- میل به سوی مشتری گرایی و این که استراتژی بلند مدت خود را ارائه ارزش و اولویت قایل شدن برای مشتری بداند.
- استراتژی کسب و کار(جهت حرکت موسسه برای دستیابی به اهداف و مقاصد بلند مدت و توسعه استراتژی تمرکز دارد)
یک استراتژی کسب و کار در سطح یک واحد کسب و کار یا واحد کسب و کار استراتژیک تکامل می یابد.
یک استراتژی کسب و کار بر: 1- دستیابی و حفظ مزیت رقابتی 2- تصمیم گیری در مورد رسالت، اهداف و استراتژی ها در یک محیط مشخص یا در حال تغییر تمرکز می کند.
یک واحد کسب و کار استراتژیک شامل یک کالا یا یک خط تولید مستقل است که رقبا و بازار خاص خود را دارد.
نقش بازاریابی در سطح واحد کسب و کار عبارت است از: 1- کمک به توسعه بلند مدت استراتژی کسب و کار شامل ، مزیت رقابتی از طریق فراهم نمودن تجزیه و تحلیل مشتریان و رقبا 2- توسعه استراتژی های مربوط به تقسیم بندی ، هدف گیری و جایگاه یابی 3- تصمیم گیری های مربوط به خط تولید.
- استراتژی وظیفه ای(جهت مشخص شده توسط مدیریت استراتژیک را حفظ می کند و بر مقولات کوتاه مدت تمرکز دارد )
استراتژی وظیفه ای، استفاده کارآمد از منابع تخصیص یافته به حوزه های وظیفه ای مختلف را شامل می شود.
نقش بازاریابی عبارت است از تمرکز برتکامل و اجرای استراتژی آمیخته بازاریابی، تا فعالیت های بازاریابی را هماهنگ کند و منابع لازم را برای دستیابی به اهداف واحدهای کسب و کار تخصیص دهد.
برنامه ریزی استراتژیک در سطح سازمان (گام های مهم برنامه ریزی استراتژیک در سطح سازمان)
ü توسعه رسالت و اهداف سطح سازمان
عوامل شکل گیری رسالت شرکت (کاتلر):1.تاریخچه سازمان 2. ترجیحات فعلی 3. محیط بازار 4. منابع سازمان 5. شایستگی های محوری سازمان
اهداف شرکت بیان کننده دیدگاه کلی شرکت نسبت به ذی نفعان می باشد
ü تعریف واحد های کسب و کار استراتژیک
تعاریف ممکن است بر اساس محصول یا نیاز های مشتریان باشد
ویژگی های یک واحد کسب و کار : 1. دارای یک محصول یا خط تولید مستقل است 2. می تواند یک استراتژی کسب و کار جداگانه داشته باشد 3. توسط یک مدیر ارشد هدایت می شود
ü تخصیص منابع به واحد های کسب و کار استراتژیک
تصمیم گیری ها در راس دفتر مرکزی اشت و بر اساس الگو های تجزیه و تحلیل مانند ( الگوی گروه مشاوران بوستن(رشد-سهم بازار) و الگوی جنرال الکتریک ( ماتریس کسب و کار)
ü توسعه استراتژی های سازمان برای پر کردن فاصله برنامه ریزی استراتژیک
الف: استراتژی رشد فشرده: 1) استراتژی نفوذ در بازار 2)استراتژی توسعه بازار 3) استراتژی توسعه محصول 3) استراتژی تنوع بخشی
ب: استراتژی رشد از طریق ادغام : 1) ادغام رو به عقب 2) ادغام رو به جلو 3) ادغام افقی
ج: استراتژی تنوع بخشی: 1)تنوع بخشی همگون 2)تنوع بخشی افقی 3)تنوع بخشی ناهمگون
فرایند برنامه ریزی استراتژیک در سطح واحد کسب و کار:
ü تعریف رسالت واحد کسب و کار
ü شناسائی محیط خارجی ( برای تجزیه و تحلیل فرصت ها و تهدیدات )( شناسائی محیط های تاثیر گذار تکنولوژیکی-سیاسی-اقتصادی-قوانین و اجتماعی )
ü تجزیه و تحلیل محیط داخلی ( برای تشخیص نقاط قوت و ضعف )
ü توسعه اهداف و مقاصد
ü تنظیم استراتژی ها برای دست یابی به اهداف
v استراتژی های رهبری هزینه
هدف از این استراتژی، کسب برتری در رقابت از طریق تولید محصول با کمترین هزینه ممکن، نسبت به رقبا می باشد.هدف اصلی از اجرای استراتژیهای یکپارچگی عمودی و افقی این است که بتوان از نظر رهبری در هزینه ها به منافع و مزایایی دست یافت. بسیاری از عوامل هزینه، بر جذابیتهای نسبی استراتژیهای عمومی اثر می گذاردکه عبارتند از: درصد ظرفیت مورد استفاده، صرفه جویی در مقیاس، منحنی های یادگیری
v استراتژی های تمایز
دومین استراتژی پیشنهادی پورتر، ارائه محصول ویژه است. یعنی کسب برتری رقابتی از طریق تولید محصولی که از دیدگاه مشتریان، در مقایسه با محصولات مشابه، منحصر بفرد باشد.
v استراتژی های تمرکز
آخرین استراتژی پیشنهادی پورتر، تمرکز در بخش معینی از بازار برای محدود نمودن دامنه فعالیت می باشد. با محدود شدن دامنه فعالیت، امکان متمرکز کردن منابع میسر شده ویک برتری رقابتی نسبت به رقبا ایجاد می گردد.
ü فراهم نمودن برنامه و یا طرح عملی برای استراتژی ها
ü اجرای استراتژی ها و طرح عملی
ü بررسی نتایج و انجام اقدامات اصلاحی( یعنی کنترل )
توسعه برنامه بازاریابی صنعتی:
در مؤسسه صنعتی، برنامه بازاریابی توسط رئیس واحد بازاریابی آماده می شود. یک برنامه بازاریابی عبارت است از:ستاده فرایند برنامه بازاریابی که گام های زیر را شامل می شود:1- تجزیه و تحلیل فرصت های بازاریاب 2- انتخاب بخش های بازار هدف 3- توسعه استراتژی های بازاریابی 4- اجرا و کنترل برنامه بازاریابی
یک برنامه بازاریابی عبارت از یک سند مکتوب است که پس از انکه بازاریاب صنعتی گام های چهارگانه فرایند برنامه ریزی بازاریابی را تأیید و مورد پذیرش قرار داد، آماده می شود.
اجرا و کنترل برنامه های بازاریابی:
اجرا
اجرای برنامه های بازاریابی شامل تبدیل استراتژی بازاریابی به برنامه های عملی و حصول اطمینان نسبت به این نکته است که برنامه های عملی بطور درست و بموقع و با نظارت مستمر اجرا شده اند.
مهارتهای لازم برای اجرا
توماس بونوما معتقد است برای اجرای مؤثر برنامه های بازاریابی، چهار مهارت مهم لازم است: 1- تخصیص دادن2- مشاهده و بررسی 3- سازماندهی 4- تعامل.
کنترل عملکرد بازاریابی:
پس از توسعه و اجرای برنامه بازاریابی توسط بازاریابی صنعتی، وظیفه بعدی او کنترل عملکرد بازاریابی است.
فرایند کنترل
فرایند کنترل شامل چهار گام زیر است:
- تنظیم اهداف
- اندازه گیری عملکرد
- تجزیه و تحلیل عملکرد
- اتخاذ اقدامات اصلاحی
انواع کنترل بازاریابی:
کنترل استراتژیک
تکنیکی را که برای این کار مورد استفاده قرار می گیرد ممیزی بازاریابی می گویند که مقولات مهم را مورد بررسی قرار می دهد از قبیل 1- فرصت ها و تهدید ها و استراتژی مؤسسه 2- استفاده از تکنولوژی های اطلاعات 3- تأثیر محیط در حال تغییر 4- اجرای استراتژی
کنترل برنامه سالیانه
در برنامه سالیانه یک مؤسسه، اهداف مهم عبارتند از فروش، سهم بازار، هزینه ها، سود و رضایت مشتری. این اهداف سالیانه برای مؤسسه و نیز هر یک از سطوح مدیریتی رده پائین تر به اهداف سه ماهه و یک ماه هم تبدیل می شوند. نتایج واقعی با اهداف ماهیانه یا اهداف سه ماهه مقایسه می شوند. اگر تفاوت عمده ای وجود داشته باشد دلایل آنها مشخص شده و اقدامات اصلاحی انجام می شود.
ابزارها یا تکنیک های مورد استفاده عبارتند از تجزیه و تحلیل فروش،تجزیه و تحلیل سهم بازار، نسبت هزینه به فروش، تجزیه و تحلیل سود/ حاشیه فروش و بررسی رضایت مشتری.
کنترل کارایی
چنانچه یک شرکت به اهداف سالیانه خود دست نیابد، ممکن است ضرورت پیدا کند که بررسی شود آیا منابع در هر یک از اجزای استراتژی آمیخته بازاریابی با کارآیی مناسب مورد استفاده قرار گرفته اند.
کنترل سودآوری
هدف کنترل سودآوری این است که مشخص شود شرکت در کجا دارد سود بدست می آورد و در کجا دارد زیان می دهد. تخصیص هزینه ها که می تواند بطور مستقیم برای یک بخش بازار یا یک کالا تعیین شود، کمتر بحث برانگیز خواهد بود تا تخصیص بر اساس رویکرد کل هزینه.
چیزی به نام شکست وجود ندارد، فقط باید نتیجه گیری خوبی داشته باشیم
(( آنتونی – رابینز ))